Vertriebssteuerung

Unter steigendem Wettbewerbsdruck durch stagnierende oder rückläufige Märkte ist die erste, fast reflexhafte Reaktion, den Druck auf den Vertrieb zu erhöhen. Dies führt zwar oftmals zu längeren Arbeitszeiten und mehr Frustration bei den Vertriebsmitarbeitern, aber nicht zu besseren Ergebnissen.

Aussichtsreicher ist eine – in der Regel auch kurzfristig mögliche – Neuausrichtung der Vertriebsziele und Steuerungsgrößen. Nicht länger und härter arbeiten, sondern intelligenter, fokussierter und effektiver arbeiten ist der erfolgsversprechende Lösungsweg. Dies kann umfassen:

• Prüfung und ggf. Anpassung der „Verkaufsstory“: Nur wer seinen Interessenten und Kunden den Mehrwert seiner Services und Produkte vermittelt hat eine Chance ins Gespräch zu kommen. „Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler.“

• Entwicklung intelligenter Pricing-Modelle: Im Wettbewerb kann sich keiner leisten, nicht über Preise zu reden. Genauso wenig kann man es sich leisten, ruinöse Rabattschlachten zu führen.

• Effizientes Marketing: Um gute Ergebnisse zu erzielen muss der Vertrieb sich auf das konzentrieren können, was er am besten kann: Verkaufen. Je besser die Vorarbeit im Marketing ist, um so erfolgreicher kann der Vertrieb agieren.

• Organisations- und Prozessoptimierung im Vertrieb und für den Vertrieb: Auch andere Bereiche können sich nicht einfach zurücklehnen. So können und müssen beispielsweise im kleinen und mittleren B2B-Vertrieb Fachabteilungen notwendigen Input liefern.

• Information und Potenzialermittlung: Konsequente Nutzung interner und externer Informationsquellen und Ermittlung der aussichtsreichsten Verkaufschancen, Nutzung von CRM- und anderen Systemen. Die Aussicht auf ein volles Netz ist in überfischten Gewässern denkbar schlecht – und neue Fischgründe findet man nicht an den vertrauten Plätzen.

• Anpassung der Ziele und Steuerungsgrößen und konsequentes Vertriebscontrolling.

• Übernahme der neu angepassten Ziele und Steuerungsgrößen in die variable Vergütung des Vertriebs.

Das Ergebnis: Mehr Vertriebserfolg durch effektivere Organisation bei gleichen Kosten.